Cómo usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva
Cómo usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva
¿Puedes pensar en algún momento en que alguien te haya hecho algo bueno sin razón aparente?
Puede parecer que esto sucede raramente. Y tal vez es por eso que cuando lo hace, realmente se destaca. Cuando alguien hace algo para ayudarnos de alguna manera, nos sentimos agradecidos. Y cuando nos sentimos agradecidos, también sentimos que queremos hacer algo por la otra persona.
Lo que estás sintiendo en estas situaciones es la ley de la reciprocidad. Este sentimiento que nos da querer ayudar a los demás o darles algo puede ser una herramienta útil para ayudarte a conseguir un objetivo.
Aquí hay algunas formas en que puede usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva.
Tabla de contenido
- ¿Qué es el Principio de Reciprocidad?
- Ley de Reciprocidad y Negocios
- Cómo usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva
- Pensamientos finales
- Más consejos sobre la persuasión efectiva
¿Qué es el Principio de Reciprocidad?
El principio de reciprocidad es un término en psicología social. En pocas palabras, significa que si alguien hace algo bueno por ti, tienes la tendencia incorporada de querer hacer algo bueno por ellos.
Esto es evidente en casi todas las situaciones sociales: relaciones personales, en los negocios, relaciones familiares y casi todas las interacciones con otras personas.
Aquí hay un ejemplo.
La mayoría de los años, mi esposa y yo enviamos tarjetas navideñas. Siempre le pregunto a mi esposa por qué se los enviamos a ciertas personas.
Siempre le pregunto a mi esposa, «¿por qué enviamos una tarjeta navideña a los Smiths?». Y ella siempre responde, “porque nos mandan uno”, aunque hace más de 10 años que no los vemos ni hablamos.
Nos sentimos obligados a enviar una tarjeta a la familia Smith porque ellos nos envían una. Hicieron algo por nosotros, debemos hacer algo por ellos.
Según Linda y Charlie Bloom de Psychology Today:
Ley de Reciprocidad y Negocios
Piense en las empresas con las que hace negocios. Este puede ser su trabajo trabajando con sus proveedores o socios u otros negocios. También pueden ser las empresas con las que hace negocios a nivel personal: la tienda de comestibles, la cafetería, la tintorería, etc.
En casi todos los casos, trabajamos con empresas en las que confiamos.
Quiero decir, ¿trabajarías con una empresa en la que no confías? Sé que no lo haría.
Aquí es exactamente donde entra en vigor la ley de reciprocidad.
Generar confianza
Cuando una empresa aún es pequeña y busca ganar más clientes, generalmente regala algo para hacer crecer su negocio. Pueden ser consejos o servicios, pero la mayoría de las veces son productos.
Esto es muy evidente en la industria del software. La razón es simple: la gente ve un nuevo software genial y quiere probarlo antes de comprarlo. Poder probarlo gratis durante 2 semanas les permite comprobarlo, jugar con él y, con suerte, enamorarse de él.
Es por eso que normalmente verás que entre el 40 % y el 60 % de las rutas gratuitas se convierten en suscripciones pagas. La compañía muestra que debe confiar en ellos y en su producto brindándole un nuevo producto para probar por un tiempo.
Mostrar aprecio
Ahora que se ha creado la confianza, las empresas bien administradas mostrarán un aprecio continuo por su patrocinio. Una vez más, esta es la ley de reciprocidad que entra en vigor.
En un estudio realizado por la Administración de Pequeños Negocios de EE. UU., casi el 68% de los clientes terminarán una relación comercial si no se sienten apreciados. Compare esto con el 14% que deja una empresa debido a un producto deficiente.[2]
Cuando una empresa muestra aprecio, los clientes sienten que la empresa se preocupa por ellos. Por eso nos encanta cuando las empresas nos dan “descuentos especiales” por ser sus clientes fieles.
incentivar a los clientes
Aquí es donde entran los programas de referencia.
¿Cuántas empresas conoce que le darán un crédito de $50 o $100 cuando les recomiende un nuevo cliente?
Exactamente.
Este tipo de programas son increíblemente populares. Estás haciendo algo por la empresa, por lo tanto, ellos harán algo por ti. Sabes que si refieres a alguien que se suscribe a los servicios de la empresa, la empresa te recompensará financieramente. Es una gran situación de ganar-ganar.
Cómo usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva
Ahora que sabemos qué es la ley de reciprocidad y cómo se usa en los negocios, veamos cómo podemos usarla para una persuasión efectiva.
Recuerde, la persuasión significa convencer a alguien para que haga algo por nosotros.
Esto no es tan terrible como parece; no es como si estuviéramos jugando un juego elaborado tratando de ser maestros titiriteros con otras personas. Todos tratamos de persuadir a otros de las cosas de vez en cuando porque es la naturaleza humana.
Recientemente, persuadí a mi jefe para que me dejara ir a una conferencia que quería. La forma en que lo logré fue intensificando y completando un gran proyecto. Luego pregunté acerca de ir a la conferencia mientras explicaba cómo asistir a esta conferencia me haría aún mejor en mi trabajo. ¿Ves cómo funcionó?
Aquí hay algunas ideas para usar la ley de reciprocidad para una persuasión efectiva.
1. Dar algo primero
Ser la primera persona en dar algo a otra persona te coloca en una posición de poder. Es como hacerle un favor a alguien antes de que lo pida. Entonces se convierte en la regla no escrita y tácita de que «te deben».
No sucede tan a menudo en estos días, pero esta es la razón exacta por la que soy el primero de mis amigos en comprar una ronda en un bar cuando salimos. Siempre recuerdas quién compró la primera ronda, pero rara vez quién compró la tercera.
Esto funcionó bien en mi ejemplo anterior con mi jefe y la conferencia. Primero le di algo a mi jefe: mucha ayuda en un gran proyecto. Mi jefe no me pidió ayuda; Lo ofrecí voluntariamente. Luego, aproximadamente un mes después de que se completó el proyecto, pregunté acerca de ir a la conferencia.
No se habló sobre el trabajo adicional que hice en el proyecto, pero lo insinué cuando dije que ir a la conferencia ayudaría a completar proyectos similares de manera más efectiva en el futuro.
Dar algo primero.
2. Da algo que realmente beneficie a alguien
Su oferta de asistencia tiene que beneficiar realmente a la otra parte. Si no es así, existe la posibilidad de que se sienta como si solo estuviera tratando de manipular a las personas.
Asegúrese de que está dando algo que ayudará a alguien de una manera que parezca sin ataduras. Si alguien puede beneficiarse aún más de su producto, consejo o servicio, entonces le ha dado una idea de lo que puede hacer.
Si alguna vez recibió una invitación por correo para una buena cena de bistec organizada por un asesor financiero, está recibiendo 2 cosas: una excelente comida y algunos consejos financieros.
Casi todos nosotros podemos usar algunos buenos consejos financieros y apreciar una buena comida. Una vez que termine la presentación y su comida comience a asentarse, puede comenzar a pensar en cómo este asesor financiero puede ayudarlo.
Esta persona te ha dado algo valioso gratis, ahora te sientes algo obligado a hacer negocios con él o ella.
3. Hazlo personal
Un regalo proveniente de un lugar personal hace que el gesto sea más efectivo que el proveniente de una corporación sin rostro. Es por eso que vemos tanto historias de la vida real vinculadas a grandes empresas. Las empresas se llevan a sí mismas a un nivel personal con el que podemos relacionarnos.
Nos relacionamos con otros seres humanos, no con empresas gigantescas.
Personalmente, he recibido etiquetas personalizadas con la dirección del remitente de Humane Society en numerosas ocasiones. Cuando termino de maravillarme de lo agradables que son, casi siempre les escribo un cheque de donación. Hacen esas etiquetas de dirección de esos lindos y tiernos cachorros y gatitos, haciéndolo inmensamente personal y conmovedor.
4. Mantenga el dar en marcha
Ahora que le ha dado algo de valor a otra persona de una manera significativa, querrá que continúe.
No solo des algo y luego te vayas cuando obtengas lo que quieres. Para mantener las buenas vibraciones y generar buena voluntad continuamente, es importante seguir dando cosas valiosas a las personas.
También puede cambiarlo para que no sea lo mismo una y otra vez. Pero el punto es continuar brindando algo que alguien más pueda usar.
Como ejemplo, he sido reclutador durante 15 años. A lo largo de los años, he hablado con muchas personas que han sido despedidas o reducidas por una razón u otra.
Muchas de estas personas no han buscado trabajo en una década o más, por lo que tienden a fracasar. Incluso si las habilidades y la experiencia que poseen no son adecuadas para un puesto para el que estoy reclutando, siempre estoy feliz de hablar con ellos si así lo desean. La razón es que puedo aprovechar mis años de experiencia en reclutamiento para ayudarlos en su búsqueda de empleo.
Hable con ellos sobre consejos y formas de ser más efectivos y obtener más entrevistas. No obtengo nada de esto, pero lo hago porque tengo conocimientos en la búsqueda de empleo y mi consejo es útil para las personas que buscan trabajo.
Pensamientos finales
Como puede ver, la ley de reciprocidad puede ser extremadamente útil para una persuasión efectiva. Es una forma efectiva para que las buenas empresas hagan negocios, y es algo que usted y yo podemos usar en nuestra vida cotidiana. Es algo que nos puede ayudar en nuestras relaciones y ciertamente en nuestras carreras.
Cuando puede ser el primero en hacer algo bueno por otra persona, puede ayudarlo a persuadir a esa persona para que lo ayude de la manera que usted desea. No se trata de hacer que alguien haga algo que normalmente no haría.
Lo que estás haciendo es proporcionar algo beneficioso a otra persona para que, cuando sea el momento adecuado, pueda proporcionarte algo beneficioso a ti.
Es un círculo de dar donde todos nos ayudamos unos a otros.
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