12 tácticas para negociar mejor y no ser un empujón

12 tácticas para negociar mejor y no ser un empujón

Se ha dicho que no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias. He visto esto una y otra vez, en mi propia vida y en la vida de los demás. Lo más probable es que tú también lo hayas hecho. ¿Alguna vez ha estado en una situación laboral en la que lo contrataron y pensó que tenía un buen trato solo para darse cuenta de que un colega recibió un gran trato?

Independientemente de cuán hábil sea, es probable que pueda beneficiarse de los consejos que lo posicionen para ser un mejor negociador. Por ejemplo, si está en conversaciones para comprar una casa y está discutiendo entre un vendedor, el agente del vendedor y su propio agente, podría beneficiarse de las herramientas que lo ayudarán a mantener la calma bajo presión y hacer valer sus deseos.

Si se está preparando para negociar un nuevo puesto o promoción, y se pregunta si está pidiendo demasiado poco, demasiado o lo suficiente, aquí hay al menos 12 puntos sobre cómo negociar mejor para que pueda tener en cuenta antes de encabezar en las negociaciones.

1. Entienda que las negociaciones son inherentemente estresantes, y eso está bien

Entrar en una negociación no es como entrar en un almuerzo informal con un amigo. Las negociaciones son intrínsecamente estresantes, y debe dejar de sentirse ansioso por estas discusiones llenas de adrenalina.

Minda Harts, la fundadora de The Memo, compartió,

2. Conozca su valor

Antes de sentarse en una mesa de negociación o negociación, debe tener una idea clara de su valor. Entiende lo que haces mejor que los demás y entiende cómo tu trabajo mejorará la organización o empresa a la que perteneces o a la que buscas unirte.

En el nivel más fundamental, debe tener una buena idea de cómo sus habilidades agregarán valor a la empresa. Cuando tiene un sentido de su valor, tiene un punto de partida o marco de referencia en las negociaciones. También estará mejor preparado para responder a la pregunta «¿cuál es su requisito salarial?» pregunta.

Hart estuvo de acuerdo,

3. Comprenda su emoción y las emociones de los demás

En el lugar de trabajo, las mujeres han sido condicionadas para ocultar o abandonar la emoción. Tanto a hombres como a mujeres se les dice que la emoción no tiene cabida en las negociaciones. Esto no es del todo cierto. No nos sirve evitar o descartar la emoción.

Debemos entender nuestras emociones, así como las emociones de los demás. Cuando comprendes tus emociones y trabajas para ser emocionalmente inteligente, anticipas lo que otros sienten y respondes en consecuencia.

Cuando trata conscientemente de comprender las emociones de los demás, permite que esa percepción lo ayude, lo que le permite pivotar y ajustarse durante la negociación real. No comprender las emociones puede significar que no puede desarrollar enfoques creativos para desafíos imprevistos.

Los investigadores Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer y Michael Wheeler observaron en un artículo de Harvard Business Review de 2013:[1]

4. Realiza toneladas de investigación

No se puede empezar a saber qué es justo y qué es apropiado sin investigación.

Si está negociando un nuevo puesto o un ascenso, querrá conocer el paquete de beneficios de su predecesor. Querrá tratar de determinar qué recibió la última persona que entrevistó y quizás se le ofreció el puesto. Querrá revisar el 990 de una empresa para determinar qué ganan sus mayores ingresos y qué hacen esas personas. Querrá saber qué ofrece el mercado para puestos como el que está solicitando y para qué puede ser reemplazado.

Si está negociando una casa nueva, querrá saber cuál es la tasación de la casa, si hay gravámenes contra la propiedad, qué mejoras ha hecho el vendedor a la casa y a qué precio se han vendido otras casas de la cuadra. También querrá saber si ha habido ejecuciones hipotecarias en el área para saber cómo esas ejecuciones hipotecarias afectan el valor de su propiedad.

Si está en negociaciones laborales, hay un conjunto completo de otra información (como ganancias, información de 990, quejas públicas, objetivos a largo plazo, etc.) que necesita saber antes de poder comenzar a saber qué es justo y aceptable. tanto para la empresa como para el sindicato.

La conclusión es que entrar en una negociación sin información es una receta para el desastre y la insatisfacción.

5. Entender lo que motiva a la otra parte

Para algunas personas, el estatus importa. Para otros, el dinero y los recursos importan. Para otros aún, la autonomía y la flexibilidad son motivadores.

Independientemente del lado de la mesa de negociación en el que se siente, debe comprender qué motiva a las personas con las que está negociando. No puede evaluar lo que necesitará para dar o hacer ofertas apropiadas sin una comprensión de los motivadores clave.

6. No esperes a la perfección

Una de las cosas que me encantaron de The Confidence Code de Katty Kay y Claire Shipman fue su interpretación de los peligros de la perfección. Afirman que, a menudo, las mujeres esperan la perfección antes de presentar proyectos o pedir un aumento de sueldo o un ascenso. Señalan que subestimamos nuestro propio trabajo.

Veo esto en mi propia carrera, e imagino que también es cierto para otros. La conclusión clave para mí de su libro fue que la perfección no es un seguro para el progreso. No tienes que ser perfecto para comenzar las negociaciones sobre lo que quieres.

Si espera la perfección, es posible que nunca busque ese aumento, promoción o reasignación.

7. Di si tienes miedo

Si usted es alguien que evita los conflictos y la mera idea de negociar lo pone nervioso, debe saber que puede negociar con miedo.

No hace falta ser valiente para negociar. Puedes pedir lo que quieras, incluso cuando te asuste.

Recuerdo que deseaba desesperadamente un aumento de sueldo, pero tenía demasiado miedo de pedirlo. Tenía miedo de introducir el tema en el momento equivocado; Tenía miedo de que mi jefe se burlara cuando hice mi pedido; y lo más importante, tenía miedo de que dijera que no.

Mi jefa era una abogada increíblemente ocupada y sabía que cada momento de su tiempo era valioso. Sin embargo, sabía que mi silencio y mi falta de voluntad para pedir lo que quería me carcomerían.

Resolví que solo iba a preguntar y solté mi solicitud durante un registro. Ella dijo que no. Pensé en mi presentación y me di cuenta de que debería haber hecho mi pedido de una manera más formal. Debería haberlo puesto por escrito y resumido mis contribuciones. No anticipé que incluso una solicitud informal podría acercarme a lo que quería.

Un par de meses más tarde, mi jefa me dijo que no se había olvidado de mi pedido, y cuando llegó el momento del aumento anual del costo de vida, recibí eso, además de un pequeño empujón. Ella hizo exactamente lo que prometió.

En el futuro, estaré mejor preparado, pero la lección para mí fue preguntar, incluso cuando tenía miedo.

8. Esté dispuesto a alejarse

Todas las oportunidades no son para ti. Independientemente de cuánto desee ese puesto, hogar o promoción, esté dispuesto a irse si no recibe un trato que tenga sentido para usted.

No se permita desesperarse y aceptar una posición que llegará a ver desfavorablemente en el futuro. Ten suficiente confianza en ti mismo y en tus habilidades para abandonar la mesa por completo.

Cuando su compañero de combate o de negociación se da cuenta de que usted está dispuesto a alejarse por completo, él o ella pueden negociar de mejor fe.

9. Evite el secreto

Soy partidario de ser discreto, pero la discreción puede ser el enemigo cuando se trata de negociaciones.

Para negociar el mejor trato, es posible que deba evitar el secreto. Deberá preguntar a los demás cuánto ganan o si la oferta que recibió tiene sentido para sus años de experiencia, para el área del país donde vive o para el puesto al que se postula.

Si es posible, averigüe si la empresa ofreció el puesto a otros y en qué condiciones. Estaba negociando para un puesto y me sentía cómodo aceptando $85,000, y luego un amigo me dijo que la compañía le ofreció el puesto a un hombre con credenciales y experiencia similares por $100,000. Con la ayuda de un amigo, pude obtener $99,840.

Este ejemplo ilustra por qué es importante hablar con colegas y mentores de confianza sobre las ofertas y solicitar su opinión sobre si está obteniendo la mejor oferta.

10. Busque el ganar-ganar

Las negociaciones no son de una sola parte, así que trate de no caer en la trampa de «ganadores» y «perdedores». Es posible negociar de manera que no haya perdedores pero todos ganen.

La mejor manera de garantizar una situación en la que todos ganan es investigar mucho, comprender qué motiva a la otra parte y estar dispuesto a mostrar y discernir las emociones.

Otra estrategia para identificar el ganar-ganar es escuchar atentamente durante las negociaciones para discernir qué es de interés para la otra parte. La gente te dirá lo que quiere; la pregunta es si estás escuchando.

Si está en sintonía con la persona con la que está negociando, estará mejor equipado para identificar lo que necesita para sentirse satisfecho y dárselo.

11. Negarse a llenar la pausa embarazada

En mi línea de trabajo de relaciones públicas, entreno a colegas y clientes para resistir el impulso de llenar la pausa preñada durante las entrevistas con los medios. Una táctica que utilizan algunos reporteros es el silencio durante las diferentes etapas de la entrevista, con la esperanza de que el entrevistado siga hablando. Pero con la abundancia de palabras viene la abundancia de oportunidades para el error.

Lo mismo es cierto en las negociaciones. Una vez que establezca sus requisitos de salario y paquete de compensación, guarde silencio. Si la persona con la que estás hablando guarda silencio, permaneces en silencio con él o ella. No llene la pausa preñada reduciendo sus requisitos o agregando torpemente charlas porque no se siente cómodo con el silencio. Negarse a llenar la pausa embarazada.

12. Sea honesto

Cuando esté negociando para un nuevo puesto, sea claro consigo mismo acerca de lo que necesita. Sé honesto contigo mismo para que puedas ser honesto con los demás.

Si la oferta representa el 70 por ciento de lo que quieres, no descartes el 30 por ciento que no estás recibiendo. Si es honesto, puede tomar una decisión informada sobre si el puesto es realmente lo mejor para usted o si debe abrirse a otras oportunidades.

Si puede tener en cuenta estos puntos y utilizar estas tácticas, estoy seguro de que negociará de una manera que le proporcione a usted y a la otra parte lo que realmente necesitan. Puede negociar como un profesional y obtener la vida que se merece.

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